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家具導(dǎo)購員常犯的24條錯(cuò)誤《干貨分享》

發(fā)布時(shí)間:2018-11-28瀏覽次數(shù):2792

 導(dǎo)購員常犯的24條錯(cuò)誤

1.      講話沒條理,思路不清晰(感覺、設(shè)計(jì)、材質(zhì)、功能)

2.      過分被動

3.      講話太多,顧客很盲目(說一句問一下顧客)

4.      沒有建立信任感的方法

5.      沒有感染力,激發(fā)不了顧客

6.      只說不問

7.      只是推銷不是雙向的溝通

8.      太過于熱情,急于求成

9.      一開始就談價(jià)值

10.   不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品

11.   分辨不出顧客的真正意圖

12.   不會運(yùn)用語言表達(dá)的藝術(shù)


13.   對于同類產(chǎn)品了解不夠(品牌優(yōu)勢、賣點(diǎn)、話術(shù)、招術(shù))

14.   不懂得如何打消顧客疑慮(先認(rèn)同,轉(zhuǎn)為解決)

15.   產(chǎn)品介紹沒有突出重點(diǎn)(如白櫸我們的設(shè)計(jì)師從108種顏色經(jīng)過市場驗(yàn)證這種顏色是最受消費(fèi)者喜歡的,現(xiàn)代中帶有古典的韻味,而且能夠緩解視覺疲勞)

16.   不擅長塑造產(chǎn)品價(jià)值

17.   不習(xí)慣用老顧客見證

18.   糾纏于討價(jià)還價(jià)之中

19.   輕易做出讓步

20.   不懂得讓顧客看到產(chǎn)品缺點(diǎn)的好處

21.   不懂得把枯燥的語言故事化

22.   不善于讓顧客看到普通中的不同

23.   看不到成交的機(jī)會

24.   說別人家的產(chǎn)品不好


             話術(shù)篇:太貴了話術(shù)10

1.      太貴了

價(jià)格比較重要,我們后面再說。先看看產(chǎn)品適不適合你吧。

2.太貴了

你為什么會覺得貴呢?

3太貴了

正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另外幾個(gè)牌子貴,所以很多選擇真品質(zhì)好服務(wù)的顧客都會選擇我們的產(chǎn)品,我想當(dāng)您了解我們產(chǎn)品以后也會選擇真正好的東西。

4.太貴了

先生看價(jià)格的話我們的產(chǎn)品與其他幾個(gè)品牌有一點(diǎn)差距,但是從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和工藝上來比差距就更大了。您是愿意花10000塊買十幾年健康放心的生活呢,還是愿意花8000塊買回10多年的麻煩和擔(dān)憂。

5.太貴了

我們當(dāng)然貴,因?yàn)轭櫩驼嬲I的是產(chǎn)品的價(jià)值而不是價(jià)格對嗎?1萬塊的產(chǎn)品對你可以安安心心用15年以上,而6000塊的產(chǎn)品只能用8年,說不定還會危害到家人的健康,說實(shí)話您敢買嗎?

6.太貴了

小姐價(jià)格是您現(xiàn)在不能購買的原因嗎?換句話說除了價(jià)格以外其他的都沒有任何問題了是嗎?假如今天價(jià)格您比較滿意你就能跟我定下來是嗎?我是說假如

7太貴了

先生有時(shí)我們也會因省點(diǎn)錢而高興,可最后又因?yàn)槭×诉@點(diǎn)而后悔。我想您也有這樣的購物經(jīng)驗(yàn)吧,必定是一分錢一分貨嘛!

9太貴了  
先生您有看報(bào)紙嗎?報(bào)紙上說很多人在購買家具時(shí)容易陷入三個(gè)誤區(qū):一是被看好的廣告所迷惑;二是被銷售人員的花言巧語所迷惑;三是被實(shí)惠的價(jià)格所迷惑。其實(shí)買家具不像買衣服,衣服買了可以不要??墒羌揖咭挥镁褪鞘嗄?,我們要為未來十多年的生活而考慮,也一定要為家人的長期健康而考慮,您說是吧。所以貴一點(diǎn)反而是好事對嗎? 

10.太貴了

如果我以很便宜的價(jià)格賣給您經(jīng)常出現(xiàn)問題和麻煩的產(chǎn)品您全家都會恨我一輩子對嗎?有好幾個(gè)小品牌的專賣店一個(gè)月付我現(xiàn)在兩倍的工資,讓我去幫他賣家具??晌也辉敢馊ィ罏槭裁磫??因?yàn)槟抢飼?jīng)常被顧客罵,銷售這種好家具不但不會挨罵而且能跟很多顧客交朋友。

 

當(dāng)顧客已經(jīng)看好一家產(chǎn)品,并被對方以品質(zhì)好、服務(wù)好所說服,怎么辦?

顧客剛從競爭對手那里走過來,經(jīng)過對手的說服顧客對他的產(chǎn)品非常認(rèn)可。

“先生,您的眼光真好,您所看的家具是一家比一家好!先生你說——品牌好主要是看中他哪方面呢?”(提問了解顧客需求,以便找到說服顧客的支點(diǎn))

“先生如果讓你在品質(zhì)和服務(wù)還可以與非常優(yōu)秀之間您選哪一個(gè)呢?您知道嗎?據(jù)統(tǒng)計(jì)每天在全中國約有3000個(gè)家庭買我們的產(chǎn)品,有40多萬個(gè)家庭,幾百萬人正在使用我們的產(chǎn)品,會不會讓你真正放心呢?(這就是超越對手的說辭)

強(qiáng)調(diào)核心優(yōu)勢,不斷塑造產(chǎn)品價(jià)值

1.      從口碑上來講,我們的產(chǎn)品在國內(nèi)市場是非常受歡迎和認(rèn)可的,據(jù)統(tǒng)計(jì),占53%的新顧客都是因?yàn)槔项櫩偷耐扑]而購買我們的產(chǎn)品的。

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